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現(xiàn)在很多做老板的都是銷售員出身，這句話放在IVD企業(yè)最為恰當(dāng)。 美康生物，邁克生物，潤達(dá)醫(yī)療，迪安診斷都是從代理出身。 這主要是由于中國IVD市場特殊的競爭性導(dǎo)致的。

外企的天下
中國IVD市場90%的產(chǎn)品都是強生，羅氏，日立，雅培，西門子等等的天下，需求量最大的三甲醫(yī)院幾乎清一色外企產(chǎn)品，國內(nèi)的眾多IVD企業(yè)只能屈身在一些中低端產(chǎn)品，尤其在儀器這塊，國產(chǎn)更是沒有任何的立足之地。原因其實也很簡單，國產(chǎn)的儀器速度慢，操作復(fù)雜，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，穩(wěn)定性又差，老是爛。臨床檢驗數(shù)據(jù)是醫(yī)生的第二個眼睛，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，及時性是他們最渴望的。醫(yī)院打開門做生意的，又不是實驗場所。所以不難理解為什么國產(chǎn)的設(shè)備只能淪落為低端貨，二甲，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。

行業(yè)的特殊性決定了相當(dāng)長時間IVD行業(yè)依然是外企的天下，當(dāng)然現(xiàn)在政府也出臺了一系列的政策來支持國產(chǎn)，但這是一個前序漸進(jìn)的過程。

代理商也是服務(wù)商
由于外企產(chǎn)品全部采用代理商的形式，代理商除作為一個貿(mào)易商提供產(chǎn)品銷售，還肩負(fù)起一個服務(wù)商角色。包括最新技術(shù)推廣，產(chǎn)品配送，機器維修等等。

表面看起來，代理商只是一個中間商的角色，賺差價而已，但要做好這個工作不是那么容易。因為IVD試劑的運輸特殊性，很多都具備生物蛋白質(zhì)功能，對溫度有嚴(yán)格的要求，多物流冷鏈這塊是一個大學(xué)問。還有產(chǎn)品的推廣，最新技術(shù)的應(yīng)用，標(biāo)準(zhǔn)實驗室的建設(shè)，SOP標(biāo)準(zhǔn)操作指引的建立，更重要的是售后服務(wù)的保證。

要做好這種渠道維護(hù)，表面看起來很簡單，但要做精做細(xì)做好，考研的是一個企業(yè)的物流，信息系統(tǒng)，服務(wù)體系，技術(shù)水平等眾多非常繁瑣的工作。但一旦這種工作做細(xì)做致，客戶所建立的忠誠度依賴度，就會像印鈔機一樣每天從你這里拿很多的貨出去，有了這個平臺，你可以干很多的事情出來了。